面臨中國過剩產能殺戮,製造業成慘業、營運績效節節敗退已非新鮮事,但台灣卻有19家「角落贏家」戰勝紅海,闖出高毛利。KPMG工業產業主持人劉彥伯分析,「不要看台灣這些隱形冠軍規模小,他們都滿賺錢的。」
▲一路拉著鼎基升級,擺脫價格競爭、殺出紅海的關鍵人物,鼎基二代接班者林庚賢。(圖/今周刊提供)
以全球前3大熱塑性聚氨酯(TPU)薄膜產品供應商——鼎基先進材料為例,究竟,這些角落贏家保有競爭力、致勝的祕密是什麼?
鼎基先進材料,今年前3季營收達24.7億元,連同毛利率、EPS(每股稅後純益)也創下新高的41.2%和8.19元。很難想像,2015年時,鼎基的毛利率不過只有20%出頭、淨利率也僅有4.5%;一路拉著鼎基升級,擺脫價格競爭、殺出紅海的關鍵人物,是現年43歲的二代接班者林庚賢。
林庚賢2010年從美國回台接班,父親林勳臺傳給他的鼎基,不但是亞洲第一家TPU工廠,也具備上游TPU造粒生產,到下游的TPU產品生產能力;鼎基一條龍加上技術底子厚實,林庚賢的起步很高。
材料介於橡膠和塑膠間的TPU,可廣泛應用在紡織、鞋材、戶外、汽車、電子與醫療等產業。父親早在40多年前就瞄準TPU薄膜生意,讓鼎基得以先行者之姿,享受到一段利基市場的紅利,包括Nike、adidas都是重要客戶。
但2011年公布的中國「十二五規畫」,把TPU列為重點發展項目;此時,競爭危機已悄悄來襲。2018年,林庚賢嗅出了不對勁。
隨著紅色供應鏈崛起,儘管大客戶每年需求很強,價錢卻開始年年往下砍,「簡單的數學,我們看紡織跟運動盤,量大到嚇死人,可是毛利率才10%出頭!」林庚賢認為,繼續打價格戰無異是自殺,當價錢愈來愈便宜,即使工廠天天開機,「做了一大堆東西,最後就賺了一個便當錢而已。」
意識到危險的林庚賢做出大膽決定,2018年他毅然決定放掉量大卻低毛利的訂單,轉而深耕醫療、車用等高毛利、高附加價值的領域。
壯士斷腕的代價很大,「一般經營者營收掉了5%、8%,晚上應該就快睡不著,」他透露,當年放掉的生意,占該年營收10%、15%,「當然有猶豫、有掙扎,還是得要取捨,真的覺得該這麼做;台語常講『轉骨』,就這麼一回事。」
砍掉低毛利訂單,林庚賢得以把資源集中做2件事,一是投入高毛利產品的研發;二是開始針對新客戶,提供客製化服務。
2018年,林庚賢在美國設立新據點,企圖透過在地化強化客戶關係,藉此讓商業模式更升級。2018年初,美國6、7人團隊開始營運,天天與客人互動,不但能取得第一手消息,也有利於爭取新開發案。
如今,鼎基美國市場占比,已從過去約1成,進階到現在約4成。其中,醫療微創機器手臂客戶下的保護套大單,便是他新爭取到的全新應用。來自醫療、車用等高毛利新訂單的挹注效果,在疫情下的2021年開始慢慢發酵,鼎基的各項獲利數字,開始逐步走高。
不僅如此,林庚賢還採淘汰機制,捨棄毛利後段班的訂單,放大利基市場空間。檢視鼎基今年上半年的產品營收占比,汽車、醫療加總已達近7成,戶外及紡織、箱包類的占比,則都降到1成以下,「一切以毛利為依歸。毛利、市場性太差,我會做、中國也在做,且愈做愈多,我就直接淘汰。」
鼎基靠著不斷汰弱留強的產品策略,成就出高毛利的果實。
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2024/12/04 12:57
轉載自三立新聞網: https://www.setn.com//News.aspx?NewsID=1573795&utm_campaign=viewallnews